Почему важно оценивать риски при запуске новых проектов и работе с клиентами
Когда компания берет в разработку новый проект или начинает сотрудничество с новым клиентом, она неизбежно сталкивается с неопределенностью. Будет ли проект прибыльным? Не окажется ли клиент неплатежеспособным через пару месяцев? Такие вопросы — не паранойя, а здравый подход к управлению бизнесом. Например, по данным PwC, более 60% неудачных стартапов ссылаются на неправильную оценку рисков и отсутствие должной проверки клиентов в первые фазы сотрудничества.
Реальный кейс: стартап по разработке мобильного приложения в сфере доставки еды инвестировал в IT-разработку более 200 000 долларов, не проведя детальный анализ объемов рынка и платежеспособности будущих клиентов. В течение полугода бизнес закрылся, а собственники остались с долгами. Причина? Недооценка рисков и отсутствие финансовой модели на случай падения спроса.
Основные виды рисков: понимание, с чего начать
Чтобы оценить риски грамотно, важно сначала понять, какие именно угрозы могут скрываться под поверхностью. Основные типы рисков можно разделить на несколько блоков:
- Финансовые — возможное невозврат инвестиций, нехватка оборотных средств, нестабильность потоков.
- Юридические — отсутствие контрактов, спорные условия договоров, проблемы с лицензиями.
- Репутационные — сотрудничество с клиентом, чья деятельность подвергается сомнениям в обществе.
- Операционные — сбои в разработке, задержки поставок, неготовность команды.
Простой пример: IT-компания из Москвы начала сотрудничество с малоизвестным клиентом из Юго-Восточной Азии, не проверив его юридический статус. Спустя три месяца оказалось, что клиент — подставная фирма, и денег за работу компания так и не получила.
Инструменты статистической оценки рисков
Чтобы оценивать риски не на глаз, а с опорой на данные, стоит использовать статистические методы. Один из них — анализ чувствительности (sensitivity analysis). Это когда вы моделируете разные сценарии развития проекта: оптимистичный, реалистичный и пессимистичный. Например, если вы открываете кафе, задайте себе вопрос — что будет, если поток клиентов окажется на 30% ниже ожидаемого?
Другие полезные инструменты:
- SWOT-анализ — четко сформулировать сильные и слабые стороны, возможности и угрозы.
- RFM-анализ (для оценки клиентов) — частота, давность и сумма покупок помогают понять, насколько клиент стабилен.
- Скоринговая модель — особенно полезна в B2B: присваивается рейтинг потенциальному партнеру по ряду показателей (финансовая отчетность, отзывы, история судебных разбирательств).
Экономические аспекты: сколько стоит ошибка
Ошибки в оценке рисков могут дорого обойтись. Согласно исследованию Harvard Business Review, в среднем потерянные инвестиции из-за неправильной оценки проекта составляют до 30% от общего бюджета стартапа. В корпоративном секторе убытки еще выше: неудачный выбор клиента может привести к судебным искам, простоям и потере репутации.
Важно понимать: чем раньше вы определите потенциальный риск, тем дешевле его устранить. Например, провести юридическую проверку клиента на этапе обсуждения сделки стоит в среднем 20–30 тысяч рублей. В то же время судебный процесс из-за невыполнения обязательств может обойтись в сотни тысяч.
Вот экономические плюсы качественной оценки рисков:
- Снижение затрат на устранение последствий кризиса.
- Возможность перенацелить ресурсы на более перспективные проекты.
- Привлечение инвесторов — они охотнее вкладываются в прозрачные и контролируемые бизнес-процессы.
Прогнозы: автоматизация управления рисками
К 2027 году, согласно отчёту Deloitte, более 70% компаний среднего и крупного бизнеса будут использовать автоматизированные системы оценки рисков. Это значит, что ручной сбор информации постепенно уходит в прошлое. Вместо этого бизнес обращается к big data, машинному обучению и облачным платформам для анализа репутации, финансовых данных и отраслевых трендов.
Внедрение таких решений позволяет:
- Отслеживать риски в режиме реального времени.
- Сравнивать клиентов с похожими профилями.
- Автоматически выставлять "рейтинг доверия" новым контрагентам.
Например, один из российских банков ввел AI-оценку заемщиков малого бизнеса. Она анализирует более 80 факторов: от активности в соцсетях до налоговых выплат. В результате уровень просроченных платежей снизился на 23% за полгода.
Влияние оценки рисков на индустрию
Компетентная работа с рисками становится конкурентным преимуществом. Компании, которые умеют предсказывать и минимизировать угрозы на старте, быстрее развиваются и менее подвержены кризисам. Особенно это актуально в сферах, где вовлечены крупные бюджеты: строительство, IT, производство, логистика.
Вот как это влияет на отрасли:
- В строительстве — предотвращение срывов сроков и перерасхода бюджета.
- В IT — оценка готовности клиентов к долгосрочному сотрудничеству и техническому сопровождению.
- В логистике — анализ платежеспособности партнеров и устойчивости цепочек поставок.
Реальный кейс из практики: крупная строительная компания отказалась от сделки с новым подрядчиком после того, как выявила его участие в судебных спорах на сумму более 50 млн рублей. Благодаря своему отделу оценки рисков они сохранили репутацию и избежали миллионных убытков.
Итоги: системный подход как залог устойчивости
Оценка рисков — не роскошь, а необходимый элемент стратегии. Особенно в условиях нестабильной экономики. Грамотный подход к выбору клиентов и анализу проектов позволяет избежать провалов, сохранить бюджет и укрепить позиции на рынке.
Если вы только начинаете новую сделку или запускаете проект — не полагайтесь на интуицию. Используйте проверенные методы и реальные данные. Это не только повысит шансы на успех, но и сэкономит вам нервы, время и деньги.
